在当前医疗器械市场环境下，随着竞争加剧，品牌推广费用和终端营销费用飙升，加上厂商加强内部合规管理等因素，导致90%以上的医疗器械企业将营销工作转移给提供品牌支持的经销商和厂商。

　　厂家更把多的精力投入到产品技术研发，品牌形象策划，市场发展推广上，形成企业营销管理环节的合理分工。

做好市场前提，必须进行市场调研，特别是了解竞争对手。

不做市场调查，不了解竞争对手的情况，像盲人和大象，我们甚至不会知道订单流失的原因，第二，分析我们当地市场发展的优势、劣势、机会、威胁，找出问题，解决这些问题，必须做市场规划、营销战略图，确定市场运作的理念，确定市场运作方案，做 pdca 循环。

医疗器械营销的关键在于三个方面:如何建立示范医院或观察医院，如何维护事实客户，如何发掘有购买意向的医院。

　　观摩医院：

　　国产智能医疗服务器械进行企业因品牌，资金，技术等原因，做三甲医院管理难度具有很大的情况下，只做基层人民医院和民营医院发展也是一个可行的，维护好已开发的医院，邀约有意向的医院来观摩。

　　事实客户（已开发医院）：

第一，要进行情感投资，关注客户感兴趣的地方。

　　二是要帮助事实进行客户可以解决这些问题，提高企业品牌美誉度和品牌忠诚度。

三是实现转售和交叉销售，提高工作效率。

寻找有兴趣购买的医院:

流程:收集信息-明确角色-推荐产品-报价-展示销售工具-打报告-公关-投标-服务

　　收集信息：

　　一是通过整合分销商进行资源,有选择性的拜访目标客户;

二是在学术活动中讨论回访客户的意向;

三是拜访事实客户介绍的医院科室主任。

　　理清角色：

　　首先我们要和科主任接触，了解中国医院管理科室人员基本发展情况,了解相关科室人际交往关系及背景, 科主任是否很权威很强势, 科主任和副主任之间信息是否有矛盾,如有,还要做副主任的工作,否则科室不同意见不统一,为以后成单埋下安全隐患。

只有当科长和副所长得到照顾，订单才能完成。

如果有个内部人员就好了，一个了解医院组织，医院内部的角色和分工，了解整个采购流程，了解重要事情的人，比如决策者，了解他的家庭，他喜欢什么，他喜欢什么。

了解关键时刻竞争对手的价格和关系。纪录片期间，我们要和里面的人沟通很多次，让他知道如何帮助我们，让他给我们下一步的工作指明方向。

　　和客户进行沟通问题就是这样一个从陌生到熟悉，从熟悉到信赖，由信赖关系升华到一个企业价值观的共识的过程。

　　推荐产品：

根据不同的医院推荐不同的产品，根据不同的沟通对象，寻找不同的切入点，介绍不同的内容。

总的来说，科长讲了示范医院的情况，介绍了产品独特的技术优势和临床价值。设备科长关心价格和售后服务，院长更注重经济效益和社会效益。

　　报价：

　　针对企业不同国家医院和不同民族地区进行推荐使用不同的配置，对三级医院推豪华配置，对二级医院推标准可以配置，对一级医院推简易配置。

　　助销工具展示：

仅靠口头表述很难让对方信服，必须借助中标通知书、权威专家论文、建议书等一些销售辅助手段来强化。

　　打报告：

感兴趣的医院应及时安排到示范医院观察，观察时除了科长、设备科长或副科长外，最好请医院牵手去，这样容易单身，观察后观察报告。

　　公关：

公关的前提是你通过线人和分销商了解到了关于决策者和关键人物的各种信息，并根据不同的人和当时的情况采取了不同的策略。

　　在建立一个初步信任的情况下，请客户进行吃饭是公关的第一步，随着社会交往不断增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱点。是否能溶入到行业圈子对做医疗器械企业销售管理人员工作也是一种非常具有重要的因素。

　　招标：

医院及相关人员的公关工作做好，招标刚刚过去，但还不能掉以轻心，对竞争对手不重视，一个小细节的疏忽，就会让以前的努力付诸东流。

　　服务：

好的服务主要体现在培训规范、定期回访、及时响应、持续改进。

　　医疗技术设备进行销售管理涉及到很多学生不同社会角色的人，他们都发挥着不同的作用，你必须通过建立一个广泛的统一战线，如果你不能让他成为你的朋友，至少不能让他们可以成为你的敌人。